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去芜存菁看破SaaS增长中的泡沫告

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来源: 作者: 2019-01-14 17:21:38

《买不起的流量,创业者每一天都是生死存亡》——我很奇怪这个标题党文章引起了众多创业者的感叹。随着移动互联的普及,鱼龙混杂内容的井喷,普通大众的对互联的分辨能力以及免疫能力越来越高。获客成本变高,以及转化成本越来越高,是必然的事情。

我们做过类似的事情。写些自己都得捂着鼻子看完的软文投递给媒体;与邮件营销公司合作,给一堆不认识的人群发邮件;购买搜索引擎关键字,有什么买什么;跟着时代走,做事件营销;赞助行业大会等等。这些买来的流量固然能够带来一些转化。但这些转化,要么价格不菲,要么之后没多久就流失了。

去年3月,我们达到一百万用户。这对于一个十来个人的团队,加上天生性冷淡的工具类SaaS软件是一个值得振奋的数字。兴奋之余,在一个夜深人静的夜晚,我写下了《没运营,我们居然做到了百万用户》。

这篇文章在当时只有几百粉丝的公众号达到了近万的阅读,其他平台被引用不计其数。然后我隐约意识到,也许我们做了一些错误的事情:向外界寻找流量,而不是帮助人们获得成功。

正确看待数据

百万用户令人兴奋。百万PV令人兴奋。过亿数据令人兴奋。超过了竞争对手令人兴奋。拥有杀手级feature令人兴奋。挣钱了令人兴奋。然而,作为SaaS产品,到底应该看哪些数据?

如同早期的金数据团队,以及现在不成熟团队,尤其后面有不成熟VC踢屁股的,喜欢看最好看的那个数字。

去芜存菁看破SaaS增长中的泡沫告

用户量最多?嗯,就看这个;存储空间最多?就这个。PV高?很好!Alexa排名很高?对,就是他了!

虚假、无力的数据如同赤身裸体裹上的遮羞布。你以为遮住了就能够谈笑风生指点江山,殊不知观众对你虚胖的光身子毫无兴趣。

我们在成立的3年多的时间里,用户量、PV的增长图都非常陡峭,数据很好看。然而从去年开始,当我们真的开始去分析与业务生命攸关数字的时候,我们不得不尴尬发现,转化非常低,流失非常严重,大部分免费用户在注册之后的第二个月就再也没有回来。

判断传统服务行业做的如何,能否留住老客户,有多少回头客就知道了。同为服务行业,SaaS天生就是能穿透泡沫的。

留存(流失Churn)是第一位需要考虑的。流失低于5%的产品如Slack如同黑暗中耀眼的明星,可惜目前中国还没有。超过80%的留存应该是及格线。MRR/ARR(MonthlyRecurringRevenue/AnnualRecurringRevenue 月循环营收/年循环营收)是第二位的。而获客成本(CAC, Cost to AcquireCustomer)则是第三位要考虑的。

明星客户

真正的明星客户引领行业潮流。他们所处行业的标杆,使用场景也是行业最典型的场景,解决的问题也是行业最常见的问题,创造的需求也会机具前瞻和创新性。不止一次听到用户说,我们是看到罗辑思维、Uber、新东方、特斯拉、高顿财经、OPPO等等在使用贵司的产品,所以也成为了你们的客户。

大明星客户也会有小麻烦。SaaS产品以其低进入成本成本,获得了不少机会。同时这些大客户虽然每年只花几千几万块,但他们对产品品质的要求,做事的方式,对所在行业的深刻理解和高瞻远瞩,会帮助你的产品获得更大的竞争力,并且为其他千千万中小企业提供洞察和价值。服务好这些明星客户,不要让他们仅仅成为你站首页的一个Logo。

一个奇怪的现象是,同为TMT(电信、媒体和科技)却是最糟糕的客户。他们不论是活跃度、忠诚度和付费意愿是最低的。或许他们中的大多数选择